Il presidente Giovanni Rigoldi: “MIRO, torniamo a crescere”
È un risultato che arriva con tre anni di ritardo ma che soddisfa pienamente le aspettative: MIRO ha chiuso il 2022 con un consegnato poco sotto i 42 milioni di euro, precisamente 41.760.527. “Quello di raggiungere i 40 milioni di euro”, commenta il presidente, Giovanni Rigoldi, “era il nostro obiettivo per il 2019; ci eravamo arrivati vicini, poi è successo il finimondo e abbiamo dovuto rallentare. Il 2020 e il 2021 sono stati due anni particolarmente impegnativi, sia per le chiusure sia per gli aspetti operativi legati alla pandemia, ma nel 2022 abbiamo ricominciato a crescere come avevamo fatto ininterrottamente dal 2008 al 2019”.
Eppure nemmeno il 2022 è filato via liscio…
Due situazioni, in particolare, avrebbero potuto metterci in difficoltà: l’uscita di un partner importante, che fatturava oltre 5 milioni di euro l’anno all’interno del network, e quella di alcuni dealer per effetto della nuova politica di distribuzione del Gruppo Stellantis. Sono situazioni che siamo riusciti a governare abbastanza velocemente, scongiurando il rischio che si bloccassero le forniture, di pneumatici e di ricambi.
Quindi è doppiamente soddisfatto?
Il consorzio ha registrato un +16,4 per cento, consegnando oltre 246mila colli e percorrendo 490mila chilometri. Grande soddisfazione anche per aver contributo al risultato di AsConAuto, che ha chiuso con un +16 per cento, per un fatturato che ha superato gli 850 milioni, replicando di fatto la performance del network nazionale.
Il risultato è doppiamente positivo alla luce di un incremento di quasi 30 punti percentuali nel volume di ricambi venduti dalle concessionarie ai riparatori indipendenti e di un grosso incremento, sebbene minore in termini assoluti, anche nelle vendite alla rete di operatori autorizzati.
Come si spiega un incremento così consistente?
Con una serie di fattori, fra i quali l’aumento dei prezzi decisi dalle Case ha sicuramente un peso importante. Ma non trascurabile è stato l’effetto di un maggiore impegno nell’utilizzo di strumenti informatici che rendono più efficiente la vendita dei ricambi dai dealer agli autoriparatori. Non possiamo dimenticarci che il territorio di Milano sconta anche gli effetti di accordi commerciali di alcuni noleggiatori che non si servono dai dealer del consorzio o che forniscono gli autoriparatori clienti di ricambi non originali.
La crescita di MIRO nel 2022 e la sua entità non erano né scontate né facili, ma il consorzio e i dealer hanno dimostrato una buona reattività e tutti hanno fatto la propria parte.
Nel 2023 vedrà la luce il nuovo giro logistico?
La difficoltà di reperimento dei mezzi ha purtroppo rallentato l’estensione di un giro logistico aggiuntivo nel secondo semestre del 2022. Oggi sta partendo e saremo quindi in grado di estendere la seconda consegna a tutto il territorio, di esplorare nuove aree che al momento non riusciamo a coprire, di migliorare alcuni servizi che stiamo già fornendo alle concessionarie che, ricordiamolo, sono proprietarie del consorzio.
Penso in particolare al ‘servizio navetta’: MIRO supporta le concessionarie nelle vendite agli autoriparatori indipendenti e alla propria rete di autorizzati ma anche nelle consegne tra le varie sedi della concessionaria, mettendo in collegamento il magazzino centrale con quelli secondari. In alcuni momenti dell’anno, tipicamente quelli del cambio gomme, questo servizio è di grande importanza e quello che vale per le gomme vale anche per i ricambi destinati alle officine interne.
Insomma, MIRO è servizio dal dealer all’autoriparatore ma anche dal dealer al dealer con un servizio che non si traduce in volume d’affari ma di colli trasportati, agevolando l’operatività quotidiana della concessionaria.
Il 2023 porterà con sé anche nuove forme di comunicazione…
Abbiamo ripensato la comunicazione del consorzio per renderla un po’ più efficace rispetto al passato. Vogliamo riuscire a comunicare di più sia con i soci, quindi i dealer, che con gli autoriparatori e i partner. Prevediamo una comunicazione mensile mirata a tutti gli attori della filiera, cercando di condividere sempre di più informazioni, numeri, nuovi strumenti, iniziative… quello che è di interesse per il network.
Ci sono temi che resteranno caldi tutto l’anno?
Sicuramente la formazione. Dopo i black-out da Covid intendiamo riprendere quello che avevamo già iniziato, un’attività di formazione che coinvolga sia il promoter che l’addetto del magazzino, e lo vogliamo fare insieme: mentre in ambito vendita ogni tre per due c’è un corso, nel settore post vendita e soprattutto post vendita ricambi di corsi se ne fanno molti meno; è importante che ci sia sempre di più coordinamento nell’attività di entrambe queste figure, che devono essere costantemente aggiornate sugli strumenti informatici messi a disposizione da AsConAuto. Pensiamo anche a una formazione che definirei più comportamentale e meno tecnica.
Vede il promoter con un ruolo più marcatamente commerciale?
Promoter e magazziniere condividono gli strumenti informatici, ma a differenza del magazziniere che del suo autoriparatore cliente ha una conoscenza parziale, il promoter ha visibilità su tutto quello che l’operatore fa all’interno del consorzio, mediante i flussi di ARiA e di Integra, e può quindi essere di supporto al magazzino, al venditore esterno, al cliente.
Sulla base di una serie di analisi sul singolo autoriparatore e su tutti gli affiliati di una determinata zona, e senza sostituirsi al magazziniere o fare attività commerciale, il promoter può però segnalargli che lo stesso cliente che sta acquistando da lui per dieci euro sta acquistando per cento o per mille presso un altro dealer, oppure che per certi marchi utilizza ricambi originali e per altri ricambi non originali…
I report MIRO ci dicono che i primi 10 clienti fanno l’80 per cento del fatturato; magari non tutti gli altri sono potenzialmente buoni clienti, ma bisognerà pur iniziare a pianificare un’attività commerciale tra i migliori dei meno performanti. La mission del network AsConAuto è proprio questa.
Sono all’orizzonte campagne di incentivazione?
Al di là di qualche progetto locale con la collaborazione di alcuni partner che stiamo già valutando, intendiamo allinearci sempre di più alle iniziative commerciali, formative e promozionali di AsConAuto, anche in una logica di costante attenzione al rapporto costi-benefici.
Nel 2023 non mi dispiacerebbe creare dei gruppi di lavoro misti tra consorzio e dealer su tematiche di interesse comune, per esempio sul problema dello stoccaggio delle gomme o della logistica delle automobili, o sullo stesso Patto di Assistenza Tecnica che non dobbiamo mai dimenticarci, perché sta alla base del concetto di servizio che il dealer deve fornire all’autoriparatore. Dobbiamo tutti avere ben chiaro che il consorzio non si limita a prendere un pacco e portarlo da qui a là, il consorzio è anche altro ed è importante che il dealer lo utilizzi per tutto quello che gli offre.
C’è un altro tema che mi sta a cuore e che ho sollevato anche in sede AsConAuto: quello degli indicatori di efficienza, non solo del consorzio ma anche dei dealer che ne fanno parte. Vorrei che ogni concessionario socio ricevesse informazioni chiave per capire se quello che sta investendo nel consorzio gli sta tornando indietro, per capire se sta lavorando bene. Siamo reduci da due anni di Covid e da una scarsa partecipazione, ma i dati ci sono, è giusto che il titolare, il responsabile post vendita e il responsabile ricambi sappiano, per esempio, che la concessionaria sta avendo una determinata incidenza costi e che questa venga raffrontata con l’incidenza media del consorzio. Perché la misurazione dei risultati è fondamentale per raggiungere gli obbiettivi.
E poi, sempre in tema di indicatori, vorrei che venisse fatta un’indagine di soddisfazione mirata, interna, e vorrei che venisse fatta in modo trasversale in tutti i consorzi della rete AsConAuto in modo da alzare ulteriormente l’asticella della qualità del servizio erogato.
A proposito di AsConAuto: sempre deciso a ridefinire MIRO ‘Distretto AsConAuto di Milano’?
La nostra forza deriva dal fare parte del network. Personalmente vorrei andare oltre: da MIRO ad AsConAuto Milano ma, per questo, probabilmente ci vorrà ancora un po’ di tempo.